就在上周末（3月22日），由中国最大的空调零售巨头苏宁，酝酿发起一场“空袭72小时”的重磅促销，吸引了包括美的、海尔、奥克斯、海信、志高、长虹、惠而浦、三菱重工、松下、TCL、新科等11家中外空调企业的“大佬们”齐聚苏宁密谋。这也是最近十年以来，中外空调巨头首次在同一时间，选择同一零售巨头发起的“空袭72小时”促销大战。那么，这些空调巨头都在苏宁说了啥，又将会给今年空调市场带来哪些冲击?对于今年的空调市场走势，各家企业又怎么看?面对持续不断的价格战，到底能不能达到企业的预期?昨天晚上(3月22日)，苏宁云商营销管理总部执行副总裁王哲向家电圈独家披露，苏宁空调“空袭72小时”大战背后的故事。 一场蓄谋三个月风暴，就等这一天“其实，早在今年年初，由我们COO侯恩龙挂帅，副COO李斌和我(营销管理总部执行副总裁)等高管牵头，与各大空调品牌进行了密集的磋商和动员，着手规划在3月启动大规模空调促销让利活动——空袭72小时”。王哲坦言，3月底，随着全国气温大幅回升，空调销售将迎来“爆发式增长”，苏宁空调的“空袭72小时”也就应时而动。 家电圈注意到，早在春节前，苏宁云商就率先联合了6大空调企业，率先在网上掀起了一场“破格行动”，迅速搅动国内空调市场。春节之后，苏宁云商再度联合主流空调企业掀起了以“动真格”为主题的空调促销。现在看来，此次“空袭72小时”无疑是一次“水到渠成”式引爆。王哲透露，参与此次活动的10多家中外空调企业，都将与苏宁将在货源(新品首发、包销定制)、人员(店面、售后人员的配置)、资源(赠品支持、让利幅度、广告宣传及引流、整合营销传播等)、异业合作(家装、团购等)等方面都达成了高度一致。 目标只有一个：拿出各方最大的资源，在3月28日开始的72个小时内全面引爆空调终端市场。苏宁空调价格战，不只是吸引眼球在就昨天(3月22日)，包括美的空调、海尔空调、奥克斯空调、海信空调、三菱重工空调、志高空调、松下空调、TCL空调等企业，要么是企业负责人，要么是营销负责人，纷纷前往苏宁，密谋“空袭72小时”，让整个市场感受到“一轮空调价格战”是山雨欲来风满楼。对此，王哲坦言，“价格战即是市场竞争的初级手段，也是高级手段，关键看怎么打?怎么才能促进行业的良性竞争?苏宁的这场价格战，并不是传统的‘一降到底，低价吸引眼球’等手段来进行简单粗暴的促销。我们是通过地面雷达精准定位(通过预存订金、以旧换新、与家装公司等异业合作来挖掘当前市场的消费潜力)，空中编队精准打击的形式开展。” 无疑，如果此次苏宁只是简单的降价，显然无法获得包括海尔空调中国区总经理邱志浩、奥克斯家电集团总裁钱旭峰、海信空调总经理刘成美、三菱重工空调总经理罗小民、志高空调国内营销总经理邵长达、长虹空调总经理杨军、新科空调总经理郭文峰等企业高层亲自到场助威。更为重要的是，过去的那种“一降到底”价格战，由于信息传递的不对等，并没有真正让消费者得到实惠，反而消耗了大量空调厂商的资源。而苏宁通过“海陆空”立体化策略，实现了将好产品、好促销与消费需求的精准对接。 欢迎国美天猫做大蛋糕，但这需要实力其实，就在苏宁“空袭72小时”于3月26日即将打响之际，国内家电零售商国美与联手格力空调，计划于3月27日掀起的一场主题为“三天销售50万套”创世界纪录促销。可以预计的是，随着苏宁、国美相继打响空调大战，接下来包括天猫、京东等电商企业也将会加入。“市场是共同做大的，我们欢迎同行一起做大市场蛋糕。对于他们的活动，我无法评价”，王哲话锋一转，做蛋糕也需要有实力。既需要有实时洞察市场的应变能力和展示体验的消费场景，还需要专业化的售前售中售后服务能力。 对于苏宁来说，我们的空调销售目标不是拍脑袋决定的，而是根据多年的空调行业销售大数据的预测和判断出来的。虽然市场千变万化，我们的营销活动会应时应势而动。空调市场的商业根基，还在线下平台2015年的这场空调大战，已经毫无悬念在3月底全面引爆，主角还是苏宁这家老牌商业零售巨头。而过去两年异常高度的京东、天猫却在这一轮空调大战中“集体失语”。王哲指出，“大家电的市场根基还是在线下。虽然这几年电商渠道的崛起确实给线下实体店带来了一些小冲击。但是线上渠道和线下渠道的O2O融合才是大势所趋，也是消费者需求的根本所在。” 特别是面对空调这种“三分产品七分安装”产品，同时拥有互联网的便捷性、开放性、全产品优势及实体店的展示、体验、专业化售前售中售后服务功能的O2O融合模式将会成为空调销售的主流模式。这也正是当前苏宁云商打造的核心竞争力。“目前，消费者可通过苏宁易购及苏宁门店享受产品体验、专业导购、支付、配送、安装、维护等一站式服务，这将打破市场空间、地域上的局限，同时在物流、售后、体验等方面不断优化，O2O融合优势得以凸显，”王哲透露，可以说实体店的线上线下O2O融合，在不久的将来会给电商的发展和经营形成巨大的压力，到时天平还是会向我们这样的拥有全渠道用户服务平台的零售商倾斜的。 虽然过去两年来电商渠道开始纷纷抢夺“大家电”市场蛋糕，但是面对空调等送装型家电来说，京东、天猫的“自下而生”体系建设才刚刚开始，特别是面对过去的“轻资产”运营模式，打造“重资产”的线下物流配送、安装服务，显然是电商平台在短期内难以突破的瓶颈。这也正是今年空调旺季大战由苏宁引爆的原因。空调行业在高位盘整，但今年还会增长5%进入2015冷年以来，价格战成为空调业的“常客”，几乎每个月都出各种主题和形式的价格战。最近几年来，空调保持每年4000万台左右销量，全国空调保有量已达到近5亿台，尤其是一二级市场市场保有量达到每百户130台较高水平。 “当前，房地产持续低迷表现令空调刚需市场难以获得较大增长。继国家能效补贴、以旧换新等政策结束后，空调消费的直接政策推动力不足，空调整体市场处于高位盘整阶段。”王哲认为，这是空调业的客观事实，但是还应该看到，今年市场换新空调量将突破1200万台，这批超龄空调助力空调市场的规模增长。同时农村市场每百户空调保有量约为28台，新型城镇化将为空调业创造巨大的增长潜力。整体来说，今年市场规模将保持5%左右微增长。 ====家电圈(cheaa007)：中国家电业覆盖面最广、内容最专业、观点最鲜明的价值分享平台，直达厂商。期待吐槽分享！